Opowiadam Wojtkowi o tym, że czytam Sprzedaż bez sprzedawania. Grzecznie słucha, a potem pyta mnie: „Dobra, ale dlaczego ty to czytasz?”. No i mnie ma. Nie sprzedaję na codzień, a na pewno nie tak jak on. Odpowiadam, że nauczyciel trochę jest handlowcem – za uwagę daje wiedzę i umiejętności, ale jak to mówię czuję jak chwieje się ten argument. Czasem zdarza mi się negocjować warunki prowadzenia szkolenia, ale czy tak często, żeby aż książkę o tym czytać? Autor jest mi bliski. Ale też nie znamy się osobiście. Po przeczytaniu mam trzy argumenty, które mnie przekonują.
Sprzedaż bez sprzedawania – uczciwość
Doświadczenia z handlem mam. Nie są wielkie i nie mam specjalnych triumfów za sobą. Jednak udało mi się wytworzyć solidny opór do procesu sprzedawania – przekonywania o wyjątkowości mojego produktu, negocjowania ceny, pozostawania w kontakcie z klientem. Wydawało mi się, że jest to pewna gra. Taka, w której ktoś kogoś, koniec końców przechytrzy. Wydawało mi się, że mój sposób sprzedawania z pewnością nie jest gwarantem zysku (bo to po to się sprzedaje), więc albo muszę się pogodzić z zasadami gry, albo zająć się czymś innym.
Fortuna pokazuje, że uczciwe, otwarte budowanie relacji z drugim człowiekiem, bez tej sprzedażowej gry (lub jak mówi autor „ściemy”) jest słuszną drogą. Granie i manipulowanie wyczuwa się od razu i zraża ono i do produktu i do sprzedającego. Z rozdziału na rozdział rośnie we mnie przekonanie, że na takich zasadach mógłbym trudnić się handlem. Z drugiej strony zobaczyłem, że jako klient mam prawo oczekiwać traktowania mnie jak myślącego człowieka, odpowiedzialnego za swoje decyzje.
Sprzedaż bez sprzedawania – Leibniz
„Zdolniachę z Lipska” poznajemy już na pierwszej stronie. Towarzyszy nam przez całą lekturę pojawiając się tu i ówdzie jako wzór umysłowości i zmagań. Sprzedaż bez sprzedawania pełna jest analiz badań psychologicznych, które tłumaczą mechanizmy działania handlowców, klientów, managerów. Na równi z wielkimi specami – psychologami pojawiają się znawcy ludzkiej duszy trudniący się innymi dziedzinami. Najważniejszą jest Babcia Zosia, a później bohaterowie filmów, anegdot, tekstów kultury.
Czytając tę książkę mam wrażenie, że nie jest tylko sumą akademickich ustaleń, ale przede wszystkim pochwałą zdrowego rozsądku i otwartości na innych ludzi. Fortuna robi coś, na co nie silą się sprzedażowi guru – opowiada o założeniach aksjologicznych, kulturowych i filozoficznych kontekstach, w których funkcjonują handlowcy. Uniemożliwia tym samym spłycenie jego książki do zbiorku narzędzi i metod. Prowadzi czytelnika na wycieczkę po swojej dziedzinie trzymając się głównego szlaku i jednocześnie pokazując moc dygresji i odwołań. Czasem dla potwierdzenia tez, a czasem dla … zabawy? Dzięki temu autor „wyskakuje” ze stron i siada koło mnie. Daje się poznać i sprawdza, czy czytam z ołówkiem w ręce. Mimo wiedzy, doświadczeń i charyzmy autora, książka jest zgrabnie zabezpieczona przed odbieraniem jej jako dzieła objawionego i skończonego. Ten Leibniz staje się dla Fortuny tym, kim dla Rodrigo De Souzy jest Mozart – strażnikiem, krytykiem, który każe iść do rzeczy i nie odpuszczać poziomu.
V piętro
Trzeci powód czytania tej książki jest absolutnie niemerytoryczny. Sentymentalny. Anegdoty, cytaty, porównania wszystkie pełne są atmosfery, która panowała na V piętrze Collegium Jana Pawła II na KULu. Nostalgia mnie napada, bo te anegdoty spacerowały z wykładu na wykład, przeskakiwały granice katedr. O „niewinności przedpojęciowej” opowiadam moim studentom, pamiętam, że usłyszałem o niej na KULu, ale przecież nie miałem zajęć z Fortuną. Pewnie czytając tę książkę bez doświadczenia pięciu lat psychologii na KULu można tego nie dostrzec. Jednak Sprzedaż bez sprzedawania niesie ze sobą klimat, który pamiętam z wspaniałego czasu spędzonego na IV i V piętrze.
Sprzedaż bez sprzedawania to podstawa do uczciwego handlowania. Oparta jest na wiedzy akademickiej, tej płynącej z tekstów kultury i obserwacji Babci Zosi. Akcja jest wartka, pełna odniesień i anegdot. Przewodnik przedstawia się jako dynamiczny i zamyślony, gotowy do filozofowania i rozwiązywania konkretnych problemów.
Fortuna, P. (2018). Sprzedaż bez sprzedawania. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
