Wpływ społeczny to kwestia, która budzi wiele moich wątpliwości. Pierwsza i podstawowa jest taka, czy to w ogóle działa? Jeśli działa, to czy to znaczy, że wpływanie na nasze decyzje poza naszą świadomością jest możliwe? I chyba najważniejsze – czy są jakieś granice wykorzystania wpływu społecznego? PRE-SWAZJA Cialdiniego stawia tezę, że wpływ społeczny można budować, wzmacniać i utrwalać jeszcze przed wysłaniem komunikatu perswazyjnego.
PRE-SWAZJA, czy to w ogóle może działać?
Pytanie absolutnie nie ma na celu podważanie tez Cialdiniego. Każda z nich ma tak silną podstawę w badaniach, że trudno z nimi dyskutować. Oczywiście „mistrz wpływu społecznego” zgodnie z najwyższymi standardami akademickim dostarcza również podstaw do dyskusji z jego tezami. To nie o metodologię chodzi. Raczej o zachwyt nad tym co na nas wpływa. Jak delikatne i ulotne elementy przygotowują nas do „powiedzenia tak”. Z tego zdziwienia można wyjść na różne sposoby. Czasem słyszę sam w sobie, że to niemożliwe, czasem, że może wszyscy tak mają, ale ja z pewnością nie, czasem, że jesteśmy jak trawa na wietrze. Gdzieś głęboko rodzi się (i chyba w Polakach bardziej niż u innych) takie poczucie, że ten wpływ społeczny to wielka ściema, robienie człowieka w konia!
PRE-SWAZJA, czy koń może oddać krew?
Opór przed wpływem społecznym zdaje się być uzasadniony. Nie lubimy, kiedy ktoś – bez naszej wiedzy – wpływa na nasze myślenie. Czasem na kilometr widać, że ktoś szykuje się do manipulacji. Zwykle po to by nakłonić nas do wydania pieniędzy lub oddania głosu. Chyba bez wahania zgodzimy się, że te sytuacje są jednoznacznie etycznie niepoprawne. Jednak przychodzi mi do głowy inny przykład.
Wyobraź sobie, że wchodzisz do galerii handlowej. Ktoś przy samym wejściu wręcza Ci ulotkę z napisem „Czy lubisz pomagać innym ludziom”, w rogu ulotki znajduje się logo – czerwona kropelka z krzyżem. Z plakatów patrzą na Ciebie grupy ludzi stojących obok siebie, każdy na koszulce ma logo z kropelką i krzyżem. Parę kroków dalej spotykasz dziewczynę w koszulce z kropelką, która pyta „Czy możesz mi pomóc?” – czeka, aż odpowiesz „Tak.”, potem mówi „Staram się zebrać jak najwięcej odpowiedzi na te proste pytania o pozytywnych skutkach krwiodawstwa, pierwsze jest takie: …”. Odpowiadasz na pytania i okazuje się, że całkowicie niedoszacowujesz pozytywny wpływ oddawania krwi, trochę przerażające są statystyki oraz choroby, które wymagają terapii krwią. Z zamyślenia wyrywa Cię kolejny wolontariusz z krwinką na koszulce „Czy zechcesz dołączyć do grona krwiodawców?”. Oddasz krew?
Czy to tylko dla biznesu?
Sytuację opisuję korzystając z kilku technik PRE-SWAZYJNYCH opisanych w książce. Można by uznać, że wolontariusze od krwiodawstwa robią Cię w konia. Jednak co złego może wyniknąć z tego, że oddasz krew? Wydaje mi się, że traktując perswazję i przygotowanie do niej jako konieczne narzędzie kogoś o złych intencjach umyka nam to, że może być zastosowana w sposób etycznie poprawny i zakładając pozytywny cel.
PRE-SWAZJA daje też szanse na spojrzenie na warsztat pracy z człowiekiem. Na subtelności, których znaczenie może nam umykać. Czytając tę książkę ciągle się zastanawiam co się dzieje takiego, że prawie każdy przykład dotyczy biznesu. Gdzie są ludzie z NGO, szkoły, poczty, miasta? Obawiam się, że asekuranckie wrzucenie perswazji do jednego worka z manipulacją i omijanie ich może dawać poczucie, że jestem „czysty” ale odbierać skuteczność. Biała perswazja, o której mówi np. Fortuna jest narzędziem, które trzeba porządnie wziąć pod uwagę. W PRE-SWAZJI zabrakło mi etycznych rozważań, bo uważam, że argument, że manipulacja się nie opłaca jest niewystarczający. Choć również świetnie udokumentowany.
